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Les origines de Fastenal

Après un passage chez IBM, le fondateur de Fastenal, Bob Kierlin, comprend rapidement qu’il ne pourrait pas travailler longtemps pour une entreprise bureaucratique. Ainsi, il décide de retourner à Winona, sa ville natale dans le Minnesota, pour créer sa propre entreprise.

Durant son enfance, Bob Kierlin travaillait dans le magasin de pièces automobiles de son père, où il gérait le comptoir. Il remarquait souvent des ruptures de stock pour les fixations et petites pièces, ce qui marquera ses premières intuitions d’entrepreneur.

Quand il quitte IBM pour se lancer, il a l’idée de vendre des fixations, en identifiant que la gestion de l’approvisionnement serait une valeur ajoutée clé pour les clients.

En 1967, Kierlin fonde avec 4 amis la société Fastenal. Son idée initiale est de vendre des fixations via des distributeurs automatiques. Cependant, des contraintes techniques empêchent de concrétiser ce concept, car certains produits ne rentrent pas dans ces distributeurs.

Il se tourne alors vers un modèle plus classique avec l’ouverture de quincailleries traditionnelles. Jusqu’en 1971, la croissance est lente avec seulement 2 magasins. En 1977, l’entreprise en compte 4, puis 14 en 1982 et 39 en 1987, année de son introduction en Bourse.

Les magasins Fastenal rencontrent rapidement un succès auprès des industriels, qui apprécient la fiabilité de l’approvisionnement en matériel de fixation. En 1987, Fastenal atteint 20 millions de dollars de revenus, et Kierlin décide d’introduire la société en Bourse pour désendetter l’entreprise et accélérer sa croissance.

Diversification et internationalisation

Conscient des limites liées à un marché saturé, Fastenal commence à diversifier ses produits dès 1993, en intégrant progressivement des outils industriels :

• 1996 : Outils de coupe, produits hydrauliques et pneumatiques, équipements de manutention, fournitures d’entretien.

• 1997 : Fournitures électriques et produits de soudage.

• 1999 : Matériel de sécurité.

En parallèle, l’entreprise entame son expansion internationale avec l’ouverture de son premier magasin au Canada en 1994, puis au Mexique en 2001.

Aujourd’hui, Fastenal est présente dans 26 pays, bien que les États-Unis restent son principal marché, représentant XX % des revenus totaux en 2023 (contre 88,7 % en 2013).

La transformation du business model à partir de 2014

Comme mentionné précédemment, Fastenal a d’abord ciblé les zones industrielles en ouvrant des magasins spécialisés dans la vente de fixations.

En élargissant sa gamme de produit, l’entreprise a pu augmenter drastiquement sa couverture géographique et a rendu économiquement viable des zones où la vente de fixation n’aurait pas suffi.

La croissance du nombre de magasins s’est accélérée à partir des années 1990. Entre 1987 et 2013, Fastenal est passée de 58 magasins à 2 687. Voici les étapes clés de cette expansion :

• 1987 : 58 magasins.

• 1997 : 642 magasins.

• 2007 : 2 160 magasins.

• 2013 : 2 687 magasins

Cependant, 2013 marque un tournant. Après avoir atteint ce pic, le nombre de magasins traditionnel commence à diminuer progressivement.

Pour expliquer ce phénomène, il faut comprendre le changement stratégique majeur dans le business model de Fastenal, introduit en 2014.

La logique économique de la fermeture de magasins

Depuis plusieurs années, le management a analysé les performances financières des magasins, notamment de ceux ouverts récemment.

Entre 2007 et 2010, alors que Fastenal utilisait les nouveaux magasins comme un levier de croissance, environ 20-25 % des magasins généraient moins de 30 000 $ par mois, contre seulement 10-20 % des magasins dépassant 100 000 $ par mois.

Les succursales relativement récentes ou générant moins de 30 000 $ par mois étaient généralement non rentables, avec des marges opérationnelles comprises entre -15 % et -10 %.

À l’inverse, les magasins générant plus de 150 000 $ par mois (donc les plus anciens) affichaient des marges opérationnelles supérieures à 25 %.

Or, la culture d’entreprise de Fastenal est fortement ancrée autour de la valeur de croissance rentable, sur l’excellence opérationnelle et le contrôle des coûts.

Ainsi, la décision forte qui a été prise a été de fermer progressivement tous les magasins qui n’atteignent la maturité après un certain nombre d’années pour améliorer le profil de l’entreprise.

Cela montre à quel point les succursales matures, en termes d’âge et de performance, peuvent être rentables.

Ainsi, à partir de 2016, Fastenal a commencé à réduire son réseau de magasins passant de 2 503 magasins à 1 597 en 2022, soit une baisse de 35%.

L’entreprise prévoit de réduire davantage ce réseau pour atteindre environ 1 500 magasins, tout en gardant une couverture géographique cohérente évidemment.

Les types de magasins de Fastenal aux États-Unis

Il y a 2 types de magasins Fastenal aux Etats-Unis :

1. Magasins de service client (CSB - Customer Service Branches) : Fonctionnent comme des quincailleries classiques, avec des horaires réguliers ouverts au public.

2. Centres de distribution client (CFC - Customer Fulfillment Centers) : Ont des horaires réduits pour le public et fonctionnent davantage comme des entrepôts industriels.

En 2023, 15% des magasins étaient des CSB et 85% étaient des CFC.

La tendance actuelle de fermeture de magasin privilégie la fermeture des CSB car souvent moins rentable. Juste en 2022, 20% des magasins étaient des CSB.

Le nouveau format qui a tout changé : les magasins Onsite

À mesure que les magains fermaient progressivement, Fastenal a adopté une stratégie différente pour stimuler la croissance : les magasins Onsite.

Dans ce modèle, Fastenal fournit des ventes et services dédiés à un client unique, directement à partir d’un site situé dans les installations du client ou à proximité (dans une usine par exemple).

L’inventaire et les produits vendus sont adaptés aux besoins spécifiques du client en particulier. Comme un logiciel, il s’agit purement et simplement d’une personnalisation à l’extrême de leur service pour apporter le maximum de valeur ajouté au client en particulier.

A partir de 2014, Fastenal a ouvert des magasins Onsite de façon agressive passant de 401 en 2016 à 1986 au T3 2024 (et 1822 fin 2023). En 2023, les magasins Onsite représentent 40% des ventes de Fastenal contre 10,4% en 2014.

Dans le rapport annuel 2023, ils estiment qu’ils peuvent atteindre 12 000 magasins Onsite aux Etats-Unis, avec des clients avec qui ils travaillent déjà majoritairement. Clairement, le potentiel de croissance est donc encore important sur ce format de vente.

En 2024, ils ont annoncé un objectif d’ouverture de 375 à 400 magasins Onsite. C’est le rythme auquel il faut s’attendre dans les prochaines années.

En revanche, à mesure que les sites Onsite se multiplient, les ventes moyennes par site Onsite ont diminué, passant de 1,9 million $/an en 2014 à 1,62 million $/an en 2022. Deux facteurs peuvent expliquer cela :

1. Initialement, les sites Onsite ciblaient principalement les plus gros clients. Avec l’expansion de la stratégie, Fastenal pourrait avoir abaissé ses critères d’éligibilité pour ces sites.

2. Les nouveaux sites Onsite nécessitent du temps pour atteindre leur pleine maturité, ce qui crée une pression inhérente sur les ventes moyennes par site.

Marques propres

Par ailleurs, depuis les années 90, Fastenal a introduit ses marques propres pour tous les produits hors fixations. En 2023, il y en a 2 :

• Body Guard pour les produits de sécurité en Amérique du Nord

• ORMADUS pour tous les autres produits au niveau mondial

En 2023, ces marques représentaient environ 13 % des ventes totales et environ 19 % des ventes de produits non liés aux fixations. Surtout, comme toute stratégie de développement de marque propre, Fastenal a une marge bien plus élevée sur cette famille de produits.

Concernant l’avenir, le management s’attend à ce que la part des marques propres dans le mix de vente augmente au fil des années (mais ce ne sera pas linéaire).

Fastenal : une entreprise tech ?

Un des facteurs clés de l’efficacité opérationnelle de Fastenal est son adoption croissante des technologies numériques pour améliorer son efficacité opérationnelle.

Pour rappel, l’objectif initial du fondateur, Kierlin, était de proposer des distributeurs automatiques. Bien qu’il ait fallu du temps pour atteindre cet objectif, Fastenal a commencé à le proposer en 2008 (en plein coeur de la crise).

Depuis, les distributeurs automatiques sont la marque de fabrique de Fastenal. Aujourd’hui, le portefeuille de l’entreprise comprend une vingtaine de type de distributeurs.

Chez Fastenal, les distributeurs automatiques, appelés FastVend, ont connu un succès immédiat, avec une forte accélération dès 2011, après la crise économique.

Plusieurs facteurs expliquent ce succès :

• Amélioration du suivi et de la gestion de la consommation.

• Réduction de la consommation et des commandes inutiles.

• Diminution de la manutention et des vols.

• Disponibilité 24h/24 et 7j/7.

En chiffres, le nombre de FastVend est passé de moins de 10 000 en 2011 à 111 800 en 2023. Fastenal estime que le marché pourrait accueillir jusqu’à 1,7 million de distributeurs, ce qui explique leur optimisme concernant ce mode de vente.

Fastenal a aussi introduit d’autres innovations technologiques pour optimiser sa proposition de valeur :

• FastStock : un système permettant de scanner les produits dès qu’ils atteignent un seuil minimum. Cela améliore significativement la gestion des stocks, un enjeu central pour Fastenal.

• FASTBin : lancé en 2019, il s’agit d’une version avancée de FastStock, offrant une surveillance continue 24h/24, une visibilité en temps réel des stocks, et un réapprovisionnement automatisé et plus précis.

Ensemble, ces outils – FastVend, FastStock et FASTBin – forment la suite technologique de gestion des stocks, connue sous le nom de FMI (Fastenal Managed Inventory). Cette suite est devenue un levier clé pour l’efficacité opérationnelle et la différenciation de Fastenal sur son marché.

Pour mesurer le succès de solutions technologiques, voici l’évolution des ventes numériques (FMI + e-commerce) entre 2021 et 2023 :

• 2021 : 42,7% des ventes

• 2022 : 49,3% des ventes

• 2023 : 56,1% des ventes

Le management s’attend à ce que cette tendance se poursuive jusqu’à atteindre 85% des ventes à long terme.

Avantages compétitifs

Avant de rentrer dans les détails cette partie, je veux tout d’abord expliquer clairement pourquoi Fastenal est un partenaire important pour ses clients.